中古区分マンションを探していると、「指値はいくらまでしていいのか」「売出価格から何万円くらい下げてもらえるのか」「安く言いすぎると売主に嫌がられないか」と迷うことがあります。
私は現在、中古区分マンションを5室所有しています。
その中には、
- 売出価格300万円 → 280万円で購入
- 売出価格550万円 → 480万円で指値 → 500万円で購入
した物件があります。
どちらも単純に、「安ければ安いほどいい」と考えて交渉したわけではありません。
特に5件目の購入では、「最終的には500万円までなら買う」という自分なりの落としどころを先に決め、そのうえで480万円から交渉を始めました。
この記事では、私が実際に中古区分マンションを購入したときの指値交渉をもとに、
- 指値を入れる前に見ること
- 売主事情の考え方
- 最初の提示額の決め方
- 断られたあとのBプラン
- 現金購入だからできる交渉
- 売主に嫌われないために意識していること
について紹介します。
- この記事でわかる結論
- 指値を考えるとき、まず見るのは相場と売主事情
- 初めて買った物件は300万円から280万円へ指値
- なぜ250万円ではなく280万円だったのか
- 5件目は最初から「500万円が落としどころ」と決めていた
- 480万円で断られても、予定通り500万円で再交渉
- 指値交渉では「売主の気持ち」も無視しない
- 私の指値は「落としどころ＋もう一段低い価格」
- 基本的には現金購入なら指値を入れる
- 相続物件だから安くなる、とは限らない
- 仲介会社は交渉の重要なパートナー
- 指値は「とにかく安く言えばいい」わけではない
- 初めての指値と5件目では、考え方が変わった
- 指値が通らなくても、無理して買わない
- まとめ｜指値は自分の買値を決めてから交渉する
- あわせて読みたい実践記事
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この記事でわかる結論
私にとって指値とは、単に安く買うためだけの交渉ではありません。
「この物件なら、自分はいくらまでなら買いたいのか」を明確にして、その価格を売主へ伝える行為でもあります。
そのうえで私は、
- 周辺相場
- 売主が売却する理由
- 仲介会社が感じている売主の温度感
- 自分が買ってもいい上限価格
を見ながら、最初の提示額を決めます。
安く言いすぎて売主との関係を壊してしまっては意味がありません。
だから私は、現実的な落としどころを決めたうえで、少し低い価格から交渉するという方法を取ることがあります。
指値を考えるとき、まず見るのは相場と売主事情
指値を入れる前に、私が気にするのは主に、周辺相場と売主事情です。
同じような条件の物件が周辺でいくらくらいで売られているのか。
その物件の価格が高いのか、安いのか。
そしてもう一つ重要なのが、「なぜ売主はこの物件を売るのか」です。
例えば、
- 相続した物件を早く現金化したい
- 遠方に住んでいて管理が面倒
- 資金が必要
- 投資ローンの負担を減らしたい
- 長期間売却できていない
など、売主によって事情は違います。
早く売却したい理由があるのであれば、価格交渉が成立する可能性もあります。
逆に、売主側に売り急ぐ事情がまったくなければ、無理な指値をしても受け入れてもらいにくいでしょう。
そのため私は、仲介会社を通じて、売主がどのような事情で売却しようとしているのかを可能な範囲で確認するようにしています。
初めて買った物件は300万円から280万円へ指値
初めて購入した中古区分マンションは、売出価格300万円でした。
このとき私は、不動産投資を始めたばかりです。
気持ちとしては、「できるだけ良い物件を、できるだけ安く買いたい」という思いが強くありました。
少しくらいビギナーズラックも期待していました。
ただ、自分にはまだ相場観が十分ありません。
そこで仲介会社に、「御社が自分で買うなら、いくらなら即決しますか？」と聞いてみました。
すると、「250万円なら即決ですね」という答えが返ってきました。
売出価格は300万円。
仲介会社が即決したい価格は250万円。
そこで私は、その中間あたりで交渉してみようと考えました。
結果として、280万円で指値を入れ、売買が成立しました。
なぜ250万円ではなく280万円だったのか
仲介会社が250万円なら即決と言ったからといって、そのまま250万円で指値を入れたわけではありません。
250万円は、仲介会社から見てもかなり魅力的な価格だったという意味です。
一方、売主からすれば、300万円で売り出している物件に対して50万円下げてほしいという交渉になります。
初めての購入だったこともあり、あまり無理をして交渉を壊したくないという気持ちもありました。
そこで、300万円と250万円の間くらい。
売主にも検討してもらえそうで、自分としても安く買える。
そのあたりを狙って280万円でお願いしました。
結果として成立したので、最初の物件としては良い経験になりました。
5件目は最初から「500万円が落としどころ」と決めていた
5件目に購入した物件は、売出価格550万円でした。
このときは、初回購入時とは考え方が少し変わっています。
先に、「この物件なら500万円までなら買う」という自分なりの上限を決めていました。
つまり、500万円が最終的な落としどころです。
ただし、最初から500万円を提示したわけではありません。
まず、480万円で交渉しました。
理由は単純です。
480万円で決まれば、それに越したことはないからです。
一方で、「480万円が断られたら終わり」とも考えていませんでした。
その時点ですでに、Bプランとして500万円で再交渉することを考えていました。
480万円で断られても、予定通り500万円で再交渉
480万円の指値は受け入れてもらえませんでした。
そこで予定通り、500万円で再度交渉しました。
結果として、この価格で売買がまとまりました。
このとき重要だったのは、最初から500万円までなら買うと決めていたことです。
480万円が断られたから、「じゃあ490万円」「それでもダメなら495万円」と、その場の感情で価格を上げていったわけではありません。
自分なりに、
- この物件の立地
- 家賃
- 収益性
- 建物
- 将来性
を見て、500万円なら納得して買えると先に決めていました。
だから480万円が断られても、迷わず次の交渉に進むことができました。
指値交渉では「売主の気持ち」も無視しない
指値というと、どれだけ安く買えるかだけに目が行きやすいと思います。
ただ、私は売主の気持ちも無視しないようにしています。
例えば550万円で売りたいと考えている人に、何の根拠もなく、「400万円なら買う」と伝えたとします。
売主によっては、「そんな価格なら、この人には売りたくない」となる可能性もあります。
一度感情的にこじれてしまえば、その後に条件を上げても交渉が難しくなるかもしれません。
そのため私は仲介会社に、
- 売主はどのような人なのか
- 値下げに対してどういう反応をしそうか
- どの程度なら話を聞いてもらえそうか
- 売却を急いでいるのか
などを聞きます。
そのうえで、相手に失礼にならない範囲で、どこまで攻めるかを考えます。
私の指値は「落としどころ＋もう一段低い価格」
5件目のケースでは、最終的な落としどころが500万円でした。
そこで最初は480万円を提示しています。
このように私は、「自分が本当に買ってもいい価格」をまず決めるようにしています。
そのうえで、交渉余地がありそうなら、
そこからもう一段低い価格で一度反応を見ることがあります。
もちろん、毎回この方法が使えるとは限りません。
物件や売主によって状況は違います。
ただ、「何となく安くしてください」より、自分の上限価格を決めてから交渉する方が、冷静に判断しやすいと感じています。
基本的には現金購入なら指値を入れる
私は現在所有している中古区分マンションを現金で購入しています。
そのため、よほど条件が良く、「この価格でもすぐ買いたい」と思える物件でない限り、基本的には指値を検討します。
現金購入には、価格交渉で使える強みがあります。
それが、融資審査が必要ないことです。
ローン購入の場合、
- 融資審査
- 金融機関との手続き
- 融資特約
- 審査否決
など、売主側からすると不確定要素があります。
一方、現金購入であれば、資金さえ準備できていれば比較的早く決済へ進めます。
売主が、「少し価格を下げても早く確実に売りたい」と考えている場合には、現金購入が交渉材料になる可能性があります。
私はこの強みを活かして価格交渉します。
相続物件だから安くなる、とは限らない
私が購入した物件には相続物件もあります。
相続された人が遠方に住んでいるなど、「早く現金化したい」という事情があったケースです。
こうした場合、指値が成立することはあります。
ただし、相続物件だから必ず安く買えるという話ではありません。
重要なのは、売主に早く売りたい事情があるかだと考えています。
相続でも、「急いで売る必要はない」という売主なら、無理に値段を下げる必要はありません。
逆に相続物件でなくても、資金事情などで早期売却を希望している場合は、交渉余地があるかもしれません。
仲介会社は交渉の重要なパートナー
指値交渉では、売主と直接交渉するわけではなく、基本的には仲介会社を通します。
だからこそ、私は仲介会社とのコミュニケーションも重要だと考えています。
例えば、「280万円なら買います」とシンプルに伝えることもあります。
一方で、「周辺相場や収支を考えると、この価格なら購入したい」と理由を伝えることもあります。
仲介担当者が、「この買主は本当に買う気がある」「単なる冷やかしではない」と理解してくれれば、売主にも話を持っていきやすくなると思います。
特に現金購入の場合、「この価格ならすぐに進められます」という意思表示は交渉材料になります。
こうした価格交渉を経験して感じるのは、物件の条件だけでなく、仲介担当者との信頼関係も大切だということです。
こちらの予算や購入意思を理解し、売主の事情も踏まえて話を進めてくれる担当者であれば、納得できる条件を探りやすくなります。
私が中古区分マンションを5室購入する中で考えるようになった、不動産会社や担当者を見極めるポイントについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
👉 不動産投資会社はどう選ぶ？兼業大家が考える相談先の見極め方
指値は「とにかく安く言えばいい」わけではない
指値で最も避けたいのは、根拠なく大幅な値下げを要求することだと思っています。
もちろん、極端な価格を提示して成立するケースもあるでしょう。
ただ、私はそこを狙いません。
自分が欲しい物件であればなおさらです。
大切なのは、その物件を自分はいくらなら本当に買うのかを先に決めること。
そのうえで売主事情や相場を見ながら、交渉価格を決めます。
私にとって指値は、ゲームのように最安値を狙うことではありません。
自分と売主の条件が合うポイントを探す交渉です。
初めての指値と5件目では、考え方が変わった
最初の物件では、「良い物件をできるだけ安く買いたい」という気持ちがかなり強くありました。
もちろん今でも、安く買えるなら安い方がいいです。
ただ、5件目では少し考え方が変わっています。
最初に、「この物件なら500万円まで」と上限を決めました。
そして、480万円でまず交渉。
ダメなら予定通り500万円。
というBプランまで用意しています。
つまり、初めてのころは、「どこまで安く買えるか」を重視していたのに対し、
現在は、「自分にとって適正な買値はいくらか」を先に決めるようになりました。
これは、複数の物件を購入してきた中で変わった部分です。
指値が通らなくても、無理して買わない
指値を入れたからといって、必ず買わなければならないわけではありません。
自分が決めた上限価格を超えるのであれば、私は無理をして追いかけない方がいいと考えています。
不動産は、その物件しか存在しないように見えることがあります。
しかし、次の物件が出てくる可能性もあります。
価格交渉中に、「ここまで来たからあと少し」と感情で予算を上げてしまうと、購入後の利回りや手残りが悪化します。
だからこそ、交渉前に上限を決めることが大切です。
まとめ｜指値は自分の買値を決めてから交渉する
私は中古区分マンションを購入するとき、よほどの好条件でない限り指値を検討します。
その際に見るのは、
- 周辺相場
- 売主事情
- 売却を急いでいるか
- 仲介会社から見た売主の反応
- 自分がいくらまでなら買いたいか
- 現金購入の強みを使えるか
です。
実際に、売出300万円の物件を280万円で購入しました。
また、売出550万円の物件では、
480万円で一度交渉し、最終的に500万円で購入しました。
私の中で大切なのは、最終的な落としどころを先に決めること。
そして必要であれば、そこから少し低い価格で一度交渉してみることです。
指値は、単なる値引きテクニックではありません。
自分はいくらならこの物件を買うのかを決め、売主との合意点を探す行為だと私は考えています。
あわせて読みたい実践記事
中古区分マンションの指値は、単に安く買うためだけではなく、「自分はいくらならこの物件を買うのか」を決める作業でもあります。
購入価格だけでなく、実際の手残りや購入前の確認ポイントについては、こちらの記事も参考にしてください。
👉 中古区分マンション5室の収支を公開｜購入価格・家賃・管理費・修繕積立金・手残りを比較
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